Durante décadas han existido empresas que manejan su línea premier y una básica o estándar con menor calidad en temas de beneficios, empaque, presentación y otros características, que en el lenguaje del marketing se denomina producto perro; esta es una estrategia muy conveniente para ingresar mayor flujo de efectivo al negocio, pero es peligrosa si no sabemos marcar el plus por pagar un exdente del costo económico.

 

Lo vemos en las tiendas de línea de algunas marcas y los outlets o tiendas de saldos; las aerolíneas, algunas ediciones de libros, los boletos para algunos eventos y espectáculos e incluso, algunos alimentos que pueden jugar con marcas distintas dentro del mismo grupo empresarial o versiones dentro de la misma firma comercial.

 

Para dimensionar la importancia de atender con detenimiento este tema, ejemplificaremos un poco la dinámica.

 

Imagina que tu equipo favorito saca una nueva playera y te dice que sólo se venderá en ciertos establecimientos, que sólo se manufacturaron un determinado número, porque son de colección y para obtenerlas debes cubrir varios requisitos, como registrarte en un sitio oficial, que debes tener la membresía de aficionado e incluso presentar los boletos de los últimos dos partidos para poder comprarla y, por si fuera poco, no es nada barata.

 

Pero como te encanta y eres súper fan de ese equipo haces el esfuerzo y lo pagas.

 

Ahora imagina que como el equipo y la marca de ropa vieron que gustó mucho esa playera, para vender más y ganar más, sacan una igual y la ponen a la venta en todas las tiendas a un costo más accesible y sin tanto requisito para que toda la afición la tenga.

 

¿Cómo te sentirías? ¿Volverías a comprar algo en línea premier? ¿Verdad que te sentirías utilizado por la marca?

 

Tal vez suena un poco exagerado, pero en términos prácticos es lo mismo, vender un producto que pareciera ser igual, pero con distintos precios en el mercado sin acentuar sus diferencias y beneficios puede resultar una ofensa para tus consumidores.

 

El cobrar una membresía para asegurar cierta exclusividad y beneficios y de pronto abrir al público en general sin el costo que tú estás pagando, o vender un producto que al final es el mismo con diferencia de precio, es lastimar la credibilidad de tu empresa y romper de tajo con la lealtad de tus clientes.

 

En primera, porque quienes están dispuestos a pagar un excedente al precio de lista esperan un beneficio adicional, y segundo, porque no puedes saturar el mercado con un producto que tenga precios variables.

 

La diferencia entre producto premium y perro debe ser muy marcado, entonces podrás abarcar más mercado, por ejemplo las localidades de un concierto; ahí se puede ver que, aunque ves al mismo artista, el lugar y los beneficios de cercanía o incluso convivencia, firma de autógrafos o más, pueden hacer que alguien pague más por otro lugar en zona preferente, pero si pones el mismo precio para todas las butacas, entonces no tendrás buenos resultados.

 

Sucede también cuando un libro se imprime en versión de colección y en versión económica o digital, el contenido es el mismo, pero será el lector quien elija cuánto quiere pagar para sentir que ha valido la pena su compra.

 

Debes dejar tan clara esa opción de elección que el cliente decida y no se sienta estafado, de lo contrario, por querer ganar más, perderás mucho en el intento.

 

Toma en cuenta estas recomendaciones para que seas un exitoso… UNIVERPRESARIO.